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Buyer Persona: qué es y por qué lo necesitas

Cuando hablamos de «buyer persona», nos estamos refiriendo a un perfil de cliente ideal que nos ayuda a comprender mejor a nuestro target y así crear campañas y estrategias de comunicación más efectivas que giren en torno a él. Este perfil es una representación detallada del cliente ideal, que incluye información demográfica, comportamiento de compra, necesidades, intereses y problemas. En otras palabras: si bien no se trata de una persona real, es el compendio de los gustos, procedencia, características, edad, preferencias, etc. que predominan entre nuestros clientes habituales.

El concepto de buyer persona fue introducido por primera vez por Alan Cooper– el veterano pionero de la programación considerado “padre” de Visual BASIC-, en 1998, en su libro «The Inmates Are Running the Asylum». Cooper utilizó el término para describir un modelo de usuario que se centraba en las necesidades y deseos de los usuarios finales. Desde entonces, el término fue evolucionando y con el tiempo ha terminado vinculado de forma definitiva al entorno del marketing y publicidad.

 El Buyer persona es un compendio de los gustos, procedencia, características, edad, preferencias, etc. que predominan entre nuestros clientes habituales.

Un buyer persona, en base a su relación con la marca o producto, puede ser decisor, prescriptor, influenciador o negativo. Mientras los tres primeros tipos están directamente vinculados al acto de compra y lo determinan de forma primaria o secundaria, el negativo no tiene intención de consumir, prescribir o recomendar nuestra marca pero tiene unas características específicas que le hacen receptor del mensaje.

Cuanto más complejo es el target de una marca o un producto, más buyer personas serán necesarios para definir una correcta estrategia de marketing. Hay que tener en cuenta que, en la mayor parte de los casos, el público objetivo será demasiado heterogéneo para circunscribirlo a un solo perfil tipo. Así, una misma marca puede tener varios buyer persona en base a los que se personalizará tanto el mensaje como el discurso de marca.

 

En el marketing actual, más que nunca basado en las personas en contraposición a la visión tradicional que se centraba básicamente en el producto, el buyer persona es una herramienta esencial para comprender mejor las necesidades y deseos de los clientes, ya que permite a las empresas crear un discurso de marca efectivo, seleccionar los canales y el tono de comunicación correctos y conseguir que la estrategia de marketing esté en sintonía con los puntos más importantes del customer journey. Si delimitamos con eficacia el perfil de nuestro buyer persona, daremos con la clave para mejorar la user experience de nuestro cliente medio, lo que incidirá en el grado de fidelización del público objetivo.

Para determinar los buyer persona, las empresas pueden utilizar varios métodos, como la recopilación de datos demográficos, la observación de comportamientos de compra, la realización de entrevistas y encuestas, el análisis de redes sociales y la investigación de mercado. Una vez que se han recopilado los datos, las empresas pueden utilizar herramientas como diagramas de afinidad, perfiles de comportamiento y mapas de empatía para crear perfiles detallados de los buyer persona.

En resumen, el uso de buyer persona es esencial en marketing para comprender mejor a los clientes y crear campañas publicitarias efectivas y estrategias de venta. Las empresas pueden utilizar varios métodos para determinar los buyer persona, y la información recopilada puede utilizarse para optimizar el proceso de venta y mejorar la experiencia del cliente.

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